Internazionalizzazione: dove apro la mia azienda?
Iniziamo la serie "Vita da imprenditore" affrontando il tema dell'internazionalizzazione.
La domanda classica "come si fa ad aprire un'azienda all'estero" è una di quelle che abbiamo ricevuto più spesso, in questi primi mesi di attivita' di 1GN. In effetti, è un'opzione che viene presa in considerazione sempre piu' frequentemente. Rappresenta una scelta quasi obbligata per le aziende già sviluppate che vogliono crescere, ma può essere una chance importante anche per chi progetta nuove imprese.
In questo post ho raccolto una serie di spunti iniziali, per poi dare spazio nei commenti a chi, fra i soci o fra gli utenti registrati, abbia voglia di intervenire. Parecchi soci di 1GN hanno avuto esperienze nei mercati internazionali (Stati Uniti, Francia, Inghilterra, Spagna, Cina, Giappone, eccetera) e quindi potranno contribuire.
Di seguito riporto alcune esperienze tratte dai profili dei soci di 1GN, con lo scopo di mostrare esempi diversi di internazionalizzazione. Lascio quindi la parola ai commenti dei soci e degli utenti registrati.
L'importanza di operare su scala internazionale viene sottolineato in tutte le fasi di crescita di un imprenditore e della sua azienda. A partire dal periodo della formazione: chi ha avuto la possibilità di svolgere un percorso di studi all'estero – per esempio Michele Appendino e Fabio Cannavale alla francese Insead, o Marco Palombi e Gianluca Dettori negli Stati Uniti – cita sempre questa esperienza come estremamente formativa.
All'estremo opposto del percorso, aprirsi ai mercati internazionali è un'esigenza forte anche per le aziende già sviluppate. Per esempio Marco Rossi, della sua Movenda, racconta che "Il progetto oggi piu' affascinante e' organizzarne l'espansione internazionale", anche perche' per chi lavora nel settore del software industriale "Il mercato italiano, da solo, non e' sufficiente, e quindi rivolgersi al mercato internazionale diventa una questione di fondamentale importanza per supportare la crescita aziendale". Simili le conclusioni di Mauro Del Rio di Buongiorno, che ha recentemente acquisito un'azienda nell'americana Silicon Valley, ma dopo aver portato avanti una forte politica di espansione nei mercati asiatici.
Questa prospettiva, pero', non e' solo per grandi aziende. Anzi, spesso può essere essenziale già in fase di progetto, specie se si opera con una forte componente tecnologica e su Internet. Con le parole di Paolo Barberis, Dada: "Se si sta creando un'iniziativa in Rete non bisogna concentrarsi solo sull'Italia. Creare una piattaforma in grado di proporsi su scala globale costa come svilupparla per il mercato locale, ma in quello internazionale si possono raggiungere dimensioni anche 100 volte maggiori". Non e' un caso dunque, che Dada si stia sviluppando molto velocemente in Sud America, in particolare il Brasile.
Certo, le opportunita' dei mercati internazionali sono particolarmente evidenti nelle nuove tecnologie. Marco Palombi sottolinea l'importanza, per una azienda, di "Assumere quella connotazione a geometria variabile che hanno tipicamente gli israeliani o gli svedesi", in particolare perche' "Come noi hanno un mercato nazionale di dimensioni ridotte, ma sono molto attivi nelle tecnologie. Cosi' realizzano prodotti che possono essere venduti ovunque".
Il termine "geometria variabile", quindi, puo' indicare caratteristiche strutturali dell'azienda da valutare gia' nelle prime fasi di sviluppo del progetto: per esempio immaginando da subito che la sede della Ricerca & Sviluppo possa essere in un Paese diverso rispetto a quello dove si trovano gli uffici commerciali.
Se si opera su un business con prospettiva globale, dunque, si puo' provare a internazionalizzare (come nei casi Movenda, Dada, Buongiorno, eccetera), come fase successiva di crescita, qualora si sia partiti da una forte base locale.
Nel caso si operi con un mercato locale debole, invece, e' opportuno trovare il modo di operare in mercati che offrano le migliori opportunita'.
E' questo il caso, per esempio, di un altro imprenditore italiano attivo nelle nuove tecnologie: Fabrizio Capobianco di Funambol.
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Internazionalizzazione U.S.A. illusione o Realtà ??
Internazionalizzazione una parola a volte complicata non solo nel pronunciarla ma nella riuscita della sua attuazione. In Italia molte PMI e consorzi hanno provato a internazionalizzarsi ma quelle che sono riuscite nel loro intento sono veramente molte poche, tutto questo non è come molti pensano colpa della concorrenza estera, ma di una mancata consapevolezza dell’origine dei nostri prodotti. E’ di pochi giorni fa la notizia della Coldiretti la quale precisa che negli U.S.A. ci sono un incredibile numero di prodotti italiani clonati che spaziano dalle Ferrari al Parmigiano, tutto questo a prova che il nostro Made in Italy è molto apprezzato e richiesto negli U.S.A. La diffusione sul mercato statunitense di imitazioni di bassa qualità oltre a colpire direttamente gli imprenditori nazionali, ai quali vengono tolti spazi di mercato, danneggia gravemente l'immagine del Made in Italy. La lista delle imitazioni riguarda anche sui salumi con la presenza sulle tavole del mercato globale di Pancetta, Coppa, Prosciutto Busseto Made in California, ma anche di falsi salami Toscano, Milano e addirittura di Soppressata Calabrese tutelata dall'Unione Europea come prodotto a denominazione di origine. E non mancano casi di imitazione tra i prodotti simbolo della dieta mediterranea come il Pompeian olive oil che non ha nulla a che fare con i famosi scavi, ma è prodotto nel Maryland o i San Marzano, pomodori pelati “grown domestically in the Usa”, mentre non sfugge al tarocco anche il vino simbolo del Made in Italy come il Chianti “clonato” nella Napa Valley in California. Tutto questo per colpa di una errata impostazione commerciale in questo mercato in quanto la maggior parte delle aziende si illude di poter vendere appoggiandosi ad un distributore o un importatore il quale pensa solo ed esclusivamente al suo interesse, che dopo una moltitudine di promesse utilizza la propria posizione molte volte per poter imporre i prezzi alla azienda produttrice e mettendola in concorrenza con gli altri suoi fornitori soprattutto quelli esteri che offrono un clone dei nostri prodotti a prezzi molto più bassi. Nella mia esperienza come Consulente d’Affari Internazionale per Advisor Abbate Associates ho avuto modo di constatare che molte volte ad un’ azienda basta partecipare ad un evento negli States nella speranza di poter trovare uno Zio d’America con le tasche piene di Dollari che compri i loro prodotti e molte volte anche certe associazioni la pensano allo stesso modo, ma il mercato U.S.A è molto complesso e complicato e per avere successo bisogna conoscerlo a fondo e pilotarlo verso i propri obbiettivi e non lasciarsi in balia di esso. Quello che non mi stancherò mai di dire ad i miei prospetti è che le nostre potenzialità di Made in Italy sono uniche e tutte le nostre PMI potrebbero avere un grande successo negli States come ha fatto Illy Caffè ma solo se riusciamo distinguerci nel mercato con una presenza fisica e una conoscenza territoriale adeguata . Quello che Advisor Abbate Associates offre ad i propri clienti con i suoi servizi è la possibilità di avere un unico referente per qualsiasi questione commerciale, amministrativa, logistica, immobiliare, recruitment e legale nel territorio U.S.A. questo anche grazie alla nostra presenza territoriale 360 uffici in tutti gli States, che ci permette di conoscere a fondo le caratteristiche di ogni singolo stato, fornendo una assistenza All Inclusive per ogni singola necessità aziendale. Come ho illustrato nella mia presentazione, in Italia parliamo molto di internazionalizzazione ma molte volte mancano gli strumenti, il braccio operativo che segue l'azienda in tutte le sue esigenze, noi possiamo essere quello strumento per sostenere ed aiutare concretamente e non solo a parole l' export delle nostre imprese negli States perché dal loro successo ne deriva il nostro lavoro ed è questa la migliore garanzia che possiamo dare alle aziende italiane. Questa è la differenza tra l’illusione di avere le briciole di un business attraverso un evento e un mercato impostato da distributori o importatori in Florida , California o New York o la realtà di vedere crescere e consolidare il proprio business, attraverso una propria realtà societaria
Massimo Spadoni, Consulente d'Affari Internazionali
contactpi@advisorabbate.com
"Il Tuo Passaporto d'Affari in America"
www.advisorabbate.com
Sede Legale,
Advisor Abbate & Associates
405 Tarrytown Road, Suite 1193
White Plans, New York
10607 USA
Ottimo spunto, aggiungerei
Mi sembra che tu stia delineando due tipi di "internazionalizzazione" che forse andrebbero marcati:
1. light/tattica, dove tutte le attività del business system restano ancora localizzate in un solo paese. E' simile ai processi di internazionalizzazione fatta negli anni anni '70 dagli imprenditori nostrani che valigetta alla mano giravano il mondo per far conoscere e vendere i propri prodotti/cataloghi. In questo caso si internazionalizzano quasi prevalentemente una/due attività es.
- gli acquisti/sourcing componenti
- la promozione/vendita
- sito web/blog in più lingue e localizzato
- partnership con canali locali
- pr locale
- blogging/viralità
Oggi Internet ha reso questa strategia immediata e a costi bassissimi ed ha reso i mercati locali più facilmente penetrabili (almeno per certi prodotti/servizi) senza avere controllo dei canali tradizionali.
Come esempio mi viene in mente FON che dopo sei mesi da start up aveva già lanciato il suo servizio su tre continenti (USA, Europa e Asia)/una molteplicità di Paesi simultaneamente semplicemente personalizzando/clonando il sito web, aprendo blogs locali, attivando partnership con canali locali, pro/bloggers,...
l'azienda intesa da un punto di vista organizzativo e del suo personale, è ancora una e tipicamente resta ubicata dove vive il fondatore. Può esserci la necessità di avere un'altra sede all'estero ma non è detto. Questa strategia di internazionalizzazione "light" è tipica nelle primissime fase di start up e consente di minimizzare il rischio di defocalizzarsi, di perdere il controllo, di avere una minore reattività ai cambiamenti. Il rischio però è di non essere competitivi rispetto ai competitor che sfruttano meglio i vantaggi comparati, soprattutto nei settori tecnologici avanzati es. high-tech dove ottenere ad es. una qualche visibilità su mercato USA può essere cruciale anche in fase early stage
2. strategica, o come avete ben definito "a geometria variabile" dove l'imprenditore, settore per settore, ripensa a tutte le attività del proprio business system decidendo di localizzare una o + e lo fa in quei paesi dove esiste un vantaggio comparato es.
- legale/fiscale in UK/Olanda
- design/R&D/marketing in Italia
- produzione in Cina
- finanza/business devlopment/commerciale USA in Silicon Valley
- presenza indiretta con sito web: continente a, b, c
-....
L'azienda da un punto di vista organizzativo del personale apre più sedi organizzative all'estero. In questa ottica diventa irrilevante dove si ha la sede principale l'azienda (se non per motivi legali/fiscali) che quindi potrebbe restare benissimo anche in un Paese svantaggiato, come l'Italia, senza impattare troppo la capicità di competere dell'impresa.
Questa strategia di internazionalizzazione diventa obbligata quando l'impresa inizia a crescere per linee esterne/acquisizioni a livello internazionale ed esistono evidenti sinergie d'integrazione.
Gli skill set degli imprenditori di aziende che internazionalizzano sono diversi a seconda della strategia scelta:
- la prima più light potrebbe anche essere implementata anche da chi non conosce troppo le lingue, non ha vissuto ed avuto esperienze personali dirette all'estero...
- la seconda richiede invece all'imprenditore una più forte vocazione internazionale, l'aver maturato esperienze precedenti (anche in ambito formative) all'estero, il possedere e poter far leva su di un network internazionale per accelerare favorire/entrata in un paese, disponibilità a vivere all'estero per periodi lunghi,...
Ovviamente l'internazionalizzazione diventa più semplice se l'azienda è già avviata e dispone già di un team manageriale magari in parte già all'estero.
Variante strategia alla internazionalizzazione strategica
Vi propongo una variante strategica all'internazionalizzazione strategica...
Quando le aziende Israeliane sono comparse sul mercato delle tecnologie ICT, subivano la stesso effetto di sindrome "NIA: Not Invented in America". Ricordo quando si guardava con diffidenza ai primi prodotti del gruppo RAD, grande gruppo operante nelle tecnologie avanzate.
Cosa hanno fatto le aziende israeliane? hanno incorporato le aziende negli USA, tipicamente in Bay Area. In questo modo si presentavano ai clienti come aziende USA, cosa che gli consentiva di vincere le perplessita' iniziali.
Un esempio concreto erano F5 e Radware: F5 azienda di Seattle e Radware azienda israeliana; entrambe facevano prodotti per il bilanciamento di carico dei server; entrambe aziende microscopiche Radware con tecnologia che appariva piu' sofisticata ma il fatto di essere israeliana instillava il dubbio "ma ci sara' ancora tra 3 anni ?". Poi Radware ha incorporato negli USA i propri headquarter e ha mantenuto in Israele la ricerca e sviluppo (la produzione avveniva gia' ovunque nel mondo) , immediatamente, ha avuto accesso al mercato dei capitali che, essendo una azienda USA, hanno avuto facilita' ad investire; si giocava nel loro territorio con le regole del gioco di ogni altro finanziamento, secondo i principi e le leggi USA. Il prodotto era migliore e Radware ha battuto subito F5. Poi si e' quotata al Nasdaq.
Per riassumere, ci sono due sindromi che una azienda deve affrontare, secondo me: Not Invented in America e Not Incorporated in America. La prima riguarda la percezione da parte del mercato dei clienti e la seconda la percezeione da parte del mercato dei capitali. Per questo il modello migliore, secondo me, per chi ha testa e cuore in Italia e' spostare la testa la' dove i suoi referenti per questi obiettivi sono piu' a loro agio.
I numeri del Venture Capital parlano chiaro; in Europa nel 2006 38Meur investiti in Italia e 4000Meur investiti in UK. non so quanti in Silicon Valley per l'ICT, ma certamente di piu'. Ne ho parlato anche con persone che si occupano di internazionalizzazione di imprese e iniziano a ragionare che forse, piu' che gli incubatori nelle periferie urbane italiane, riqualificate con grande vantaggio immobiliaristico, bisognerebbe iniziare a realizzare degli incubatori per aziende italiane la' dove ci sono i capitali e le competenze commerciali globali.
incubati in Silicon Valley
concordo con la tua conclusione.
Sto vedendo comunque degli esempi di aziende italiane che stanno seguendo le filosofia della sede nella Silicon Valley per darsi + credibilita'.