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Poco fa, in occasione di un incontro ed in presenza di diversi imprenditori, essendomi stato chiesto di sviluppare il concetto di “come gli imprenditori dovrebbero avvicinarsi a noi”, ho avuto l’opportunità di riflettere sull’argomento ed ho realizzato che proprio l’approccio è ciò che spesso immediatamente scoraggia i venture capitalists, in particolare (purtroppo) in Italia.

Io suggerisco di impostare la relazione imprenditore-vc come un percorso verso le nozze o in ogni caso a una relazione stabile o di lunga durata. Ciò è quanto mai vero in questo periodo in il tempo di permanenza del VC in un investimento è molto superiore rispetto alla fine degli anni novanta.

Come reagireste se qualcuno che avete incontrato in un sito internet d’incontri vi mandasse inaspettatamente un’email con il messaggio: “Ciao, sono una bellissima donna e ho già molte proposte di matrimonio. Sono decisamente una ragazza con alte pretese e considererò solo uomini disposti a garantirmi un budget annuale di oltre un milione di dollari in cambio del 30% del mio tempo. Se siete interessati a partecipare al fine di ottenere il privilegio di essere tenuti in considerazione, per favore fornite una copia del vostro ultimo assegno-paga e firmate l’accordo prematrimoniale in allegato”.

Vi sembra strano? Non immaginate neppure quanti approcci di questo tipo ricevo ogni mese da persone che mi danno solo una minima spiegazione del loro business ma un’attenta descrizione dei termini e delle condizioni del deal che essi sono pronti ad accettare, nonché chiedendo di firmare il NDA allegato per ricevere maggiori informazioni.

Come vi comportereste al termine di primo appuntamento galante con qualcuno che vi piacerebbe conoscere meglio? Partireste in macchina senza dire una parola e senza lasciare in qualche modo intendere che siete interessati ad un incontro successivo? Questo è quanto capita ogni giorno. Le persone vengono, presentano 40-50 slides in Powerpoint, completano la loro presentazione, chiudono il PC e lasciano il nostro ufficio 5 min dopo senza particolari commenti. Solo i più smaliziati suggeriscono uno step successivo, delineano un processo, incoraggiano una due diligence di qualche tipo, chiedono un feedback.

Fissarsi un risultato desiderato e pianificare in anticipo il percorso per raggiungerlo è la chiave di successo in ogni relazione, sia essa personale che professionale. Perché dovrebbe essere differente nelle relazioni imprenditore-vc?